Pitch Book

O que são livros de argumentos de venda em bancos de investimento?

Pitch Book é um layout ou apresentação de informações usado por bancos de investimento, corretores de negócios, empresas corporativas, etc. que fornece os principais atributos da empresa e análises de avaliação que ajudam os potenciais investidores a decidir se devem ou não investir nos negócios do cliente. e também esta informação é conhecida como Memorando de Informação Confidencial que é utilizado pelo departamento de vendas da empresa para ajudá-los a vender produtos e serviços para atrair novos clientes.

Pitchbook de banco de investimento é a palavra mais temida pelos analistas e associados em qualquer banco de investimento. Devo dizer que fazer um Pitchbook Perfeito é o segredo por trás desses negócios de milhões de dólares. E é por isso que os banqueiros de investimento trabalham cem horas por semana.

Se você passar pelo dia típico de um banqueiro de investimento, notará como eles funcionam dia e noite, juntando todos os números para os pitches perfeitos.

Exemplo Simples de PitchBook

Suponha que seu amigo queira comprar um novo smartphone. Ele é novo em smartphones e não tem certeza das configurações ou comparações. Por outro lado, você é um especialista em smartphones e gosta de se manter atualizado com as últimas tendências, tecnologias, aplicativos, preços, recursos, etc.

Agora, supondo que seu amigo busque seu conselho sobre qual smartphone comprar?

Você concorda em ajudar seu amigo e preparar um rascunho anotando as principais características dos melhores 2-3 smartphones, sua configuração, seus comentários, melhor preço de compra, etc. Com isso, seu amigo tem uma boa ideia de qual smartphone comprar ; ele pode ainda decidir ir para o smartphone sugerido.

Vamos comparar este exemplo com o exemplo de banco de investimento da seguinte forma:

Você: Banqueiro de Investimento (especialista)

Seu amigo: cliente de uma firma de banco de investimento (que precisa de conselhos, ajuda)

Sua explicação sobre os principais recursos de um smartphone: argumento de venda do banco de investimento

Artigo de Comparações e Recursos do SmartPhone: Pitchbook

Os banqueiros de investimento falam sobre como são os melhores no setor e fornecem aos clientes todos os dados e informações sobre uma determinada transação por meio de um Pitchbook de banco de investimento.

Usos de livros de argumento de venda

# 1 - Eles são dispositivos de marketing

  • Eles atuam como um dispositivo de marketing que é usado por todos os bancos de investimento em todo o mundo.
  • É indispensável para os bancos de investimento ao mesmo tempo que se comercializa para os clientes.
  • É um exemplo de um material de marketing valioso e abrangente.
  • Eles atuam como o ponto de partida do argumento de venda inicial ou introdução de vendas para o banco de investimento quando ele está tentando buscar novos negócios.

# 2 - Deve ter ações de investimento bem especificadas

  • Deve haver uma análise diligente e adequada das ações de investimento do atual ou potencial cliente do banco.
  • Deve ser projetado e elaborado de forma que seja bem-sucedido em fechar negócios com clientes atuais ou potenciais.
  • A abordagem dos bancos de investimento na realização das vendas é altamente formalizada e oficial. Freqüentemente, eles seguem uma estratégia de vendas personalizada e altamente eficaz.
  • Oferece ao banco a chance de mostrar e provar porque os clientes devem escolhê-los entre a ampla variedade de financiamentos e outras fontes de capital.

# -3 colaboradores 

  • Muitos colaboradores do banco de investimento ajudam no processo de preparação do pitch book. Envolve analistas, associado, vice-presidente, vice-presidente sênior, chefe da equipe e o diretor administrativo.
  • Os Diretores Executivos são aqueles que trazem a ideia inicial para um argumento de venda. O objetivo aqui é dar soluções financeiras aos clientes, oferecendo produtos e serviços bancários.
  • Devido às muitas idéias para um Pitchbook de Investment Banking vindo dos Diretores Administrativos, o nível mais baixo dos bancos de investimento é carregado com uma quantidade enorme de trabalho.
  • Isso significa que os analistas devem certificar-se de que incluíram as informações mais recentes da empresa e do setor, sem erros analíticos ou tipográficos.

Guia passo a passo para criar um PitchBook de banco de investimento 

Vamos primeiro ver um exemplo de exemplo de  PitchBook

# 1 - Capacidades e Qualificações do Banco de Investimento

  • Nesta seção, o Banco de Investimento enfatizará por que eles são os melhores do setor.
  • As informações sobre como eles se classificam em relação aos seus concorrentes em termos de produtos e serviços serão fornecidas aqui.
  • Você pode encontrar as informações de classificação para fusões e aquisições, dívida, patrimônio e outros produtos derivados.
  • Esta tabela de classificação, em comparação com outras empresas de bancos de investimento, é conhecida como classificação da tabela de classificação.

# 2 - Atualizações de mercado

Esta seção fornece ao cliente informações sobre as tendências atuais do mercado e do meio ambiente.

  • Por que esta seção tem tanta importância como na turbulência do mercado, os clientes buscam as opiniões dos bancos de investimento sobre a direção do mercado ou o momento ideal para fazer uma transação.

É importante que os bancos de investimento tenham uma perspectiva inteligente sobre a situação do mercado.

# 3- Seção de transação

Esta seção dá ao cliente a perspectiva do banco sobre o seguinte:

  • Compradores e vendedores potenciais em fusões e aquisições
  • Quantidade de capital que pode ser levantada e seu preço
  • Tempo e processo para as transações
  • Avaliações para alvos de venda ou aquisição

A seguir está a análise primária que você pode encontrar na seção Transação:

a) Análise Comparável

  • Essa análise inclui benchmarking do cliente em relação a seus pares.
  • As estatísticas que são consideradas na análise comparativa são vendas, ganhos, múltiplos de avaliação, como PE múltiplo, PBV múltiplo e outros múltiplos de negociação, etc.

b) Modelo Financeiro

  • A habilidade mais importante para um analista é construir um modelo financeiro. É a ferramenta analítica mais importante usada pela equipe de negociação para realizar algumas análises importantes.
  • Modelos Financeiros são usados ​​para análise de Acreção / Diluição no caso de Fusão e Aquisição Pitch.
  • No caso do Passo de Emissão de Dívida, a Modelagem Financeira é usada para mostrar como uma emissão de dívida pode ser servida e paga.
  • Em IPO Pitch para ver o show, o perfil financeiro da empresa cuidará de uma transação de IPO.

Tipos de livros de propostas de banco de investimento

# 1 - PitchBook principal

Esses tipos de livros de argumento de venda incluem todos os detalhes e informações sobre a empresa de banco de investimento. Além disso, as estatísticas relacionadas a negócios recentes, lucros, investimentos de sucesso, tendências recentes e negócios no mercado são demonstrados no livro de propostas. Portanto, esse livro de pitch precisa ser atualizado regularmente.

Conteúdo 
  • Detalhes da organização - contém slides que exibem os detalhes da organização do respectivo banco de investimento, como sua visão e declaração de missão, história, presença global, pessoal-chave da administração e tamanho da empresa.
  • Ofertas e Listas de Clientes - Além disso, também contém informações sobre as ofertas recentes, listas de clientes específicas do setor, bem como os serviços prestados a eles.
  • Também pode conter slides que retratam a classificação da empresa em comparação com os concorrentes.
  • Dados de mercado- Inclui também aspectos importantes da visão geral do mercado, como o desempenho do concorrente, tendências atuais e negócios no mercado.

# 2- Livro de apresentação do negócio

Ele é criado especificamente para um determinado negócio. Essa apresentação se concentra em demonstrar como o banco de investimento pode atender especificamente às necessidades financeiras e de investimento de seus clientes.

É usado para explicar detalhes de fusões e aquisições (M&A), IPOs e emissão de dívida. O livro de argumentos de venda também pode listar as realizações e clientes proeminentes do banco, para garantir a aceitabilidade e a parceria potencial.

Conteúdo 
  • Detalhe específico - este livro contém informações sobre detalhes específicos que tornam um banco de investimento atraente e eficiente.
  • Uso de gráficos - os dados são suportados por gráficos que mostram a taxa de crescimento do mercado, a visão geral do posicionamento da empresa e o resumo da avaliação. Ajuda a fazer uma representação valiosa do potencial da empresa para servir ao seu cliente. Dê uma olhada nesses gráficos impressionantes de bancos de investimento
  • Modelos Financeiros - Deve ser anexado a modelos financeiros, gráficos e estatísticas relevantes sempre que necessário.
  • Dados de compradores e patrocinadores - dependendo se um banco de investimento está fazendo um relatório de argumento de venda para M&A ou IPOs, o livro de argumento de venda deve incluir uma lista de compradores em potencial, candidatos a aquisição em potencial, patrocinadores financeiros e suas descrições detalhadas.
  • Inclui recomendação- contém um resumo da proposta e fornece conselhos e recomendações, e informações sobre o papel do banco de investimento e contribuição para atingir os objetivos do cliente.

# 3- Apresentações de gerenciamento

Quando o cliente finaliza o negócio com o banco de investimento, apresentações gerenciais são usadas para vender os clientes aos investidores. Os detalhes incluídos nas apresentações de gerenciamento são-

  • Informações sobre a empresa cliente
  • Detalhes de gestão
  • Projeto específico
  • Principais índices financeiros.
  • Os objetivos do cliente e como a empresa de investimento pode ajudar a alcançá-los.
Conteúdo de uma apresentação de gestão:
  • Específico do cliente - É focado no cliente atual e, portanto, é personalizado para ser mais específico do cliente.
  • Fornece dados específicos do cliente - fornece mais informações sobre a empresa do cliente, destaques, produtos e serviços, visão geral do mercado, clientes, organograma, desempenho financeiro e previsões de crescimento.
  • Requer interação com o cliente e feedback - A preparação de tal livro requer interação detalhada com o cliente e sessões regulares de feedback.

# 4- Combo / Análise de cenário

  • Um banco de investimento prepara esse livro quando a empresa cliente não tem certeza se deseja abrir o capital ou vender.
  • Ele é criado indicando os dois cenários e mostrando as compensações entre os dois.

# 5 - PitchBook de negócio direcionado

  • Ele é criado quando sua empresa cliente é abordada por um comprador com uma oferta de aquisição.
  • Nesse caso, mostra a acumulação / diluição em diferentes cenários.

# 6 - Livros de argumentos de vendas de fusões e aquisições 

  • Eles são criados quando um cliente aborda um banco de investimento declarando que deseja se vender e está procurando compradores potenciais.
  • É especificamente customizado, destacando os pontos pelos quais os clientes devem escolher aquele determinado Banco de Investimento. Esses tipos de livros de argumentos de vendas são mais exaustivos e longos.

Ele contém as seguintes informações-

  • Compradores potenciais para o cliente
  • Visão geral do banco
  • Visão geral do posicionamento (por que o banco é mais atraente do que outros)
  • Resumo de Avaliação
  • Recomendações
  • Apêndice

# 7 - Livros de argumentos de venda de fusões e aquisições 

Ele contém informações semelhantes, como os livros de argumentos de vendas de fusões e aquisições, mas difere no seguinte ponto-

  • Ele contém informações sobre os potenciais candidatos à aquisição
  • Eles são mais curtos do que os livros de argumentos de venda de fusões e aquisições. Confira Sell-side vs. Buy Side - Principais diferenças

Pontos para lembrar

Um livro de argumentos de venda é como um  vendedor de um banco de investimento. Portanto, ele precisa ser perfeito, profissional e, ao mesmo tempo, deve ser suficientemente convincente.

Pontos importantes que devem ser incorporados aqui são-

Estrutura

  • Forças
  • Mostre como seu banco de investimento é diferente dos outros.
  • Pessoal chave de gestão
  • Deve mostrar as competências essenciais do Banco de Investimento.

comprimento

  • Deve ser conciso - apenas detalhando os pontos importantes
  • Pode se concentrar em um único conceito por página
  • Sempre faça uso do apêndice
  • Deve ser o mais nítido possível

Estudos de caso

  • Apoie seus pontos com estudos de caso sempre que possível

Gráficos e tabelas

  • Use gráficos e tabelas para enfatizar os pontos-chave

Olhar e sentir

  • Faça um uso adequado das cores sempre que possível, mas não exagere.
  • Deve ter aparência profissional.
  • Deve deixar uma impressão duradoura nos clientes.

Anatomia de um pitch book.

  • Todos os detalhes do Pitchbook devem ser precisos e atualizados.
  • Não há margem para erros que possam causar uma impressão negativa no cliente.
  • As informações devem ser breves e objetivas.
  • Deve ser simples, mas deve ter um layout profissional.

Conclusões

Se você deseja ser um analista ou associado, gastará a maior parte do tempo criando o livro de propostas de banco de investimento Perfect. Não posso dizer com 100% de certeza que existe apenas uma maneira completa de fazer um Pitchbook. Geralmente, depende de como o banco de investimento deseja retratar um determinado negócio. Mas um ponto a lembrar é que personalizar sua mensagem de acordo com as Necessidades e Objetivos do seu cliente sempre funciona!