Definição de preço de penetração
Preço de penetração refere-se a uma política de preços geralmente usada por um novo entrante no mercado, em que o preço do produto é definido em níveis perturbadoramente mais baixos a fim de ganhar participação de mercado e, portanto, penetrar no mercado atraindo clientes de seus concorrentes.
Exemplo
Uma empresa de telecomunicações, inédita no mercado, surge com a proposta de oferecer aos assinantes um serviço gratuito de internet por um mês. Este é um exemplo de tarifação de penetração, uma vez que a empresa de telecomunicações, para entrar no mercado, se ofereceu para fornecer os seus serviços de Internet gratuitamente pelo período inicial de um mês.
Estratégia de preço de penetração
Considere o diagrama a seguir, que explica como funciona o conceito de precificação de penetração.
Aqui, o preço de um produto e a quantidade que se espera vender são representados nos eixos vertical e horizontal, respectivamente. Assim, em relação ao preço “P1”, uma quantidade que se espera vender é “Q1”. O preço é mantido em um lado relativamente mais alto e, como resultado, espera-se que menos quantidade de mercadorias seja vendida. Se o preço for reduzido para P2, ainda mais quantidade, ou seja, Q2, poderia ter sido vendida. Dessa forma, o gráfico representa que um preço menor atrai a venda de maior quantidade, que é o objeto no caso de preço de penetração.
Importância
O Preço de Penetração é geralmente usado por vendedores que são novos na economia já desenvolvida. Quando um vendedor entra em um mercado existente de um produto existente, ele pode achar difícil atrair clientes, por ser um recém-chegado. Tal vendedor pode introduzir preços de penetração e, assim, reduzir os preços de seu produto por um período inicial de tempo, de modo que os clientes sejam atraídos a deixar os concorrentes e se conectar com o vendedor. Os vendedores geralmente adotam essa estratégia para um determinado conjunto de produtos e, simultaneamente, continuam a vender os outros produtos a seus preços normais de modo a manter uma margem de lucratividade razoável. A estratégia é útil para aqueles produtos em que a demanda é elástica ao seu preço.
Preço de penetração vs. Skimming de preço
O preço de penetração é uma estratégia de preço em que um vendedor apresenta seus produtos a um preço baixo por um determinado período de tempo, a fim de atrair uma maior participação de mercado. A escola de pensamento por trás da estratégia é que preços mais baixos atrairão mais clientes e ajudarão a empresa a desenvolver uma boa participação no mercado, mudando o foco dos clientes dos concorrentes para a empresa. Depois disso, a empresa volta a aumentar o preço do produto ao seu preço normal.
Por outro lado, o skimming de preços é uma estratégia de preços em que uma empresa visa maximizar seus lucros cobrando preços altos por seu produto recém-lançado. Depois disso, os preços são reduzidos a um preço normal. Esse tipo de estratégia de preços é adotada no caso de produtos exclusivos pelos quais os clientes podem estar dispostos a pagar preços mais elevados. Um exemplo clássico de política de redução de preços são os telefones celulares de alta tecnologia, em que, devido às características do telefone, os clientes estão dispostos a pagar preços mais altos.
Vantagens e desvantagens do preço de penetração
Vantagens
- Ajuda a empresa a estabelecer sua participação no mercado em um ritmo mais rápido e deixa os concorrentes com menor tempo de resposta.
- Estabelece boa vontade para uma empresa, uma vez que os clientes promovem os produtos automaticamente de boca em boca.
- Uma vez que os preços são fixados na extremidade inferior, incentiva a empresa a manter controles de custos que levam à eficiência dos recursos.
- Esse tipo de estratégia de preços desestimula a entrada de novos concorrentes no mercado.
Desvantagens
- Como os preços são baixos, pode não resultar em lucratividade suficiente para a empresa, mesmo que uma quantidade substancial do produto seja vendida.
- Se os preços forem inicialmente mantidos baixos, torna-se difícil justificar o aumento dos preços posteriormente.
- A estratégia de preços não será útil para aqueles produtos que têm um ciclo de vida mais curto, pois a perda sofrida pela empresa devido à precificação de penetração em um ciclo de vida mais curto pode ser substancial.
- Caso as vendas não acelerem rapidamente, pode ser difícil para uma empresa, pois o capital de giro ficará bloqueado e pode levar à escassez de fundos.
Conclusão
Com base no tipo de produto e no nível de concorrência, pode-se decidir se será benéfico optar pelo preço de penetração ou outras estratégias de preço, como estratégia de preço de skimming.
